Pollo o langosta

Hace unas semanas fui con unos amigos a un restaurante para despedir el verano. En la mesa de al lado una pareja pidió merluza, pero su camarero se la desaconsejó. No era día de mercado y les sugirió pollo campero, que además era más barato. Lo aceptaron con gusto. Animados por lo que habíamos oído, preguntamos por el pollo a nuestro camarero, que llegó unos instantes después. Hizo un gesto de indiferencia, casi despectivo, y nos sugirió langosta que, bueno, costaba el triple, pero era «asombrosamente buena». Declinamos la oferta y hasta se nos quitaron las ganas del pollo.

Dan Ariely, un economista que analiza conductas con experimentos, ilustra con un ejemplo muy parecido al que acaban de leer el modo en que se crea y destruye la confianza. ¿Por qué la pareja de al lado confió en su camarero y nosotros no? Porque su camarero antepuso el interés de sus clientes al beneficio propio –una factura más grande–, mientras que el nuestro..., el nuestro no lo sabíamos, no podíamos estar seguros. Quizá la langosta era la mejor del mundo, pero tal vez la ofrecía solo porque era más cara. Su recomendación encerraba un conflicto de intereses. Es más, al despreciar el pollo que su compañero había alabado, el segundo camarero perdió todo crédito y, de paso, también lo perdió el establecimiento. La pareja vecina tuvo una buena experiencia, nosotros no tanto.

La confianza genera bienestar en las relaciones sociales y la economía, que es lo que ahora nos ocupa. Un ejemplo. En verano de 2012, en plena crisis, cuando el futuro del euro estaba en cuestión y las primas de riesgo no nos dejaban levantar cabeza, Mario Draghi, presidente del Banco Central Europeo (BCE), pronunció veinte palabras: «El BCE está listo para hacer todo lo que sea necesario para proteger al euro. Y, créanme, eso será suficiente». La frase mostraba que se habían superado los conflictos de interés de los miembros del BCE, hasta entonces prestos a defender los intereses de su país –con gran miopía–. Ahora primaba la construcción europea y la recuperación económica general sobre los intereses particulares. Además, ningún otro miembro del BCE salió a poner un pero a la declaración. No hubo confusión en el mensaje. Ni siquiera fue necesario gastar un euro del plan que se anunció simultáneamente. Draghi se ganó la confianza de los mercados financieros, empresas y consumidores, de modo que las primas de riesgo comenzaron a bajar, la incertidumbre se fue despejando y la economía europea volvió a tomar aire. Veinte palabras. Ni una más.

Las medidas económicas, su solo anunció, pueden llevar a situaciones distintas según den confianza, sean creíbles y generen cooperación o no lo hagan. Sobre todo, en momentos difíciles. Imaginemos que en una situación complicada un Gobierno debe tomar medidas que en ese momento son impopulares, pero que en el futuro servirán para mejorar la situación y generar prosperidad. Por ejemplo, subir impuestos para equilibrar unas cuentas insostenibles. Si el Gobierno de turno deja clara su voluntad y capacidad de llevar adelante un plan coherente, aunque arriesgue su reelección, y cuenta con un respaldo amplio que asegure la continuidad del plan, los consumidores y los empresarios confiarán en que los problemas se arreglarán y gastarán más. Las cosas irán mejor y con más actividad a lo mejor ni siquiera será necesario subir tanto los impuestos como se decía.

Si, además, hay una labor didáctica y se explica el sentido de las reformas o decisiones que se adoptan, la cooperación y los beneficios también serán mayores. Las personas no tomamos decisiones sólo por cuestiones monetarias. Comprender el sentido de lo que hacemos estimula el espíritu comunitario y puede hacer más fácil aceptar sacrificios económicos o comportamientos que dificulten la expansión de una pandemia. Es más probable que nos sintamos concernidos, aunque no formemos parte de la población más vulnerable. Y eso también es esencial para superar esta crisis. Si, por el contrario, los mensajes de quienes crean opinión o toman decisiones son contradictorios y sospechamos que responden más al interés particular que al general, será difícil contar con un comportamiento cívico. Los mensajes contradictorios destruyen la confianza.

Cuando confiamos –y lo hacemos muchas más veces de las que somos conscientes–, las cosas funcionan mucho mejor. Eso no significa que debamos confiar en quien no lo merece, pero el hecho de que alguien nos defraude tampoco debería hacernos cambiar de actitud y renunciar a algo que tanto provecho nos da. Yo al menos seguiré aceptando el consejo de los camareros porque, en general, me va bien con sus recomendaciones, mucho mejor que pidiendo a ciegas. Además, ellos saben o deberían que a la larga las buenas recomendaciones son buenas para su negocio. Es más, no descarto ir alguna vez a probar la langosta, quizá era muy buena o quizá la persona que nos atendió solo tenía un mal día.