Primero comunicar, después vender

Enseñan técnicas de grandes cadenas para que los comercios incrementen sus ventas un 30%

J. G. BADÍAMURCIA.
Bernoit Mahé, durante una de sus sesiones individuales de 'coaching retail'.  Foto: Nacho García/
Bernoit Mahé, durante una de sus sesiones individuales de 'coaching retail'. Foto: Nacho García

Multinacionales, cadenas comerciales, empresas, pequeños y medianos comercios... Todos tienen un enemigo común: el 'síndrome del asentimiento'. ¿Sus síntomas? El jefe ordena y el empleado asiente. Pero, en realidad, lo que le entra por una oreja, le sale por la otra, obteniendo como resultado una pérdida de productividad en la empresa y menos ingresos.

Sin embargo, como en cualquier otra enfermedad, hay remedio. Y eso es lo que intentó enseñar ayer a comerciantes de Murcia, Torreagüera y San Pedro del Pinatar, Bernoit Mahé, fundador de la firma CapKelenn Retail Coaching. Un 'gurú' francés del 'coaching' que, a través de la Cámara de Comercio de Murcia, abrió los ojos a los dueños de joyerías, panaderías, tiendas de moda y ópticas, que invirtieron 420 euros por cabeza para asistir dos días al curso intensivo 'Cómo incrementar la productividad en tu comercio. El principio del fin de la crisis'.

Y es que, al margen del sector comercial en el que se enmarque cada negocio, hay errores que son comunes a todos los establecimientos, según Bernoit Mahé. «Hay que comunicarse con el empleado y cambiar el ordeno y mando por una reflexión conjunta, para acabar con el 'síndrome del asentimiento'». Un fallo que reconocía una de las participantes, Alicia Gómez, propietaria de la Óptica Torreagüera. «Es cierto que hay que ser más objetivo e intentar no imponer a tus empleados tus puntos de vista personales».

El segundo error más común, a juicio de Bernoit Mahé, «consiste en no conocer las cifras reales del negocio». A partir de aquí, los comercios participantes se sometieron a un diagnóstico individual, para elaborar un cuadro de mando. Una estrategia diseñada durante las visitas a los establecimientos del 'gurú Mahé'.

Tras ser diagnosticados, los comerciantes se han fijado objetivos de ventas y productividad por trabajador y no en conjunto, que es «otro error habitual». En segundo lugar, establecerán un número de 'tickets', aprendiendo a distinguir entre clientes y visitantes. «A nuestra tienda de ropa pueden entrar cien personas al día, pero solo compran diez y, partiendo de las cifras reales de ventas, debemos poner entusiasmo con cada visitante para convertirlo en cliente».

El tercer pilar, y el reto que tienen por delante los comerciantes, «es convertirse en un 'coach', un entrenador de fútbol para conseguir la implicación de la plantilla», amén de fijar reuniones periódicas con los empleados para evaluar el estado del negocio y mejorar la comunicación.

Gema González, de la tienda de moda Pura Alma, asegura sentirse «lista para motivar a mis siete trabajadoras». Todo es poco para lograr que estos comercios minoristas incrementen sus ventas hasta un 30%, aplicando las técnicas de grandes cadenas suministradas por Bernoit Mahé. Aunque Gema dice conformarse «con vender solo un 15% más». Que no es poco con la que está cayendo.