Rafael Ortega: «Es tentador volver a lo cómodo cuando el consumo interno se recupera»

Rafael Ortega, en la sede del ICEX en la avenida Alfonso X, en Murcia, el pasado viernes. / Guillermo Carrión / AGM
Rafael Ortega, en la sede del ICEX en la avenida Alfonso X, en Murcia, el pasado viernes. / Guillermo Carrión / AGM

El director territorial del Instituto de Comercio Exterior apunta que el sector exportador regional vive un momento «fuerte» y sigue «creciendo» tras alcanzar el récord de ventas al exterior en 2018

Zenón Guillén
ZENÓN GUILLÉNMurcia

Rafael Ortega Ripoll (Madrid, 1964) cumple en septiembre seis años en la Región como director territorial de Comercio y del ICEX, dependiente del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo. Anteriormente fue máximo responsable del Servicio Oficial de Inspección, Vigilancia y Regulación de las Exportaciones (Soivre) en Alicante. Criado en Almería, casado y con dos hijos, este bioquímico y biólogo molecular, que entró en la Administración del Estado en el cuerpo de inspectores, acumula una carrera profesional de 30 años. Destaca el gran empuje exportador de la Región, algo que a veces se olvida.

-Desde su experiencia, ¿cómo definiría el momento por el que atraviesa el sector exportador regional?

-Está fuerte y creciendo. La Región de Murcia es la quinta provincia exportadora de España, pero a veces no le damos el valor que eso tiene. Estamos por detrás de Barcelona, Madrid, Valencia y Zaragoza, que tienen fábricas de coches. Además, la tendencia es de crecimiento continuo, aunque algún sector haya bajado. Pero, por ejemplo, alcanzamos récord de ventas al exterior por valor de 10.822 millones de euros en 2018, una cuantía que nunca habíamos logrado, situándose la cuota sobre el total de las ventas españolas en el 3,8%.

-Pero se apuntaba cierta ralentización del negocio exterior, ¿cómo se está comportando en 2019?

-En los tres primeros meses se han superado los 2.500 millones de euros, por lo que si se mantiene el ritmo volveremos a estar en esas cifras globales del pasado año. Así que las exportaciones crecen y cada vez hay más empresas que salen fuera.

Ciclos económicos

-¿La recuperación del mercado nacional tras la crisis influye a la hora de mirar menos hacia fuera?

-Existe la tentación cuando el consumo interno se ha recuperado de volver a lo cómodo, pero hay que evitarla, porque si viene otro ciclo económico más duro el que esté con negocios fuera de España funcionará como un cohete, tal como pasó con la crisis de 2008. Ya se sabe que es más fácil vender en Albacete que en Hong Kong, lo que pasa es que el enriquecimiento es mucho más grande a todos los niveles vendiendo en la ciudad asiática. Y, aparte, está el beneficio de profesionalizar tu departamento de ventas, de especializarlo y familiarizarse con las complejidades del mundo comercial que te abren las puertas mucho más allá. Y ese es un esfuerzo que las empresas tienen que asumir en coste pero que compensa.

«Alcanzamos récord de ventas en 2018, por valor de 10.822 millones de euros» Exportaciones

-¿Cuántas firmas murcianas venden actualmente en otros países?

-El pasado ejercicio exportaron un total de 5.177 empresas, y lo más importante de todo es que también aumenta el número de sociedades mercantiles que lo hacen de una forma regular, es decir que llevaron sus productos fuera de nuestras fronteras en 2018 y en los tres años anteriores, que ascienden a 1.677, y que representan el 32% del total. Aunque el dato más significativo es que la facturación de estas últimas supone el 95% del valor de todas las exportaciones de la Región. Así que son estas empresas las que tienen el negocio exterior y están ganando de verdad dinero.

-¿Qué hay que hacer para asentar el salto exterior de las empresas, más allá de ventas puntuales?

-Nuestro esfuerzo está en consolidar la base exportadora, en ir más allá de que una empresa haga una o tres operaciones en un año, y luego vuelva a la comodidad doméstica para vender fuera a los dos o tres años. Así que se trata de trabajar para que las firmas tengan un planteamiento exportador estructural y no coyuntural. Para ello es clave hacerlo con estrategia.

«Murcia es la quinta provincia exportadora, pero a veces no le damos el valor que eso tiene» 'Ranking'

-Está claro que los resultados son positivos para quienes tienen una estrategia exportadora.

-Es que hay que ir más allá de la venta puntual de tres contenedores. Quienes operan en otros países con continuidad son empresas más estables, afectándoles menos los ciclos económicos de crisis, porque tienen diversificado su negocio en distintos cestos, además tienen empleo de mejor calidad, innovan más y aumentan su facturación de forma exponencial. Así que si yo fuera empresario mi objetivo será ser una empresa exportadora, y cuanto más lo haga mejor, ya que es una garantía.

Frutas y hortalizas

-¿El sector agroalimentario es el mejor ejemplo?

-Los exportadores de frutas y hortalizas frescas tienen una vocación exportadora desde hace muchísimos años. Y junto a este también hay otros sectores que están creciendo mucho, como el de tecnología agraria, las golosinas, que están teniendo el peso de las conservas en otra época, las especias y las industrias del envase, entre otros.

-Pero la agricultura murciana sigue ejerciendo su liderazgo exterior.

-La reputación de nuestros productos agrarios es extraordinaria. Somos un proveedor fundamental para el mercado de la Unión Europea desde hace mucho tiempo. Eso sí, la competencia es cada vez mayor, ahí están países del entorno, como Marruecos y Turquía, que compiten con nosotros; sin olvidar productos que vienen de países de Suramérica y Sudáfrica. Después está el problema de los márgenes pequeños que dejan las grandes cadenas de compra. Así que este sector tiene que abrir otras vías.

-¿Y por dónde deben abrir camino los productos frescos en el futuro?

-Depende, porque hay productos que viajan muy bien, como es el caso de la uva, lo que va a permitir buscar mercados lejanos, como va a ser China, que con el nuevo protocolo abierto va a ser un campo fantástico para trabajar. Igualmente, el brócoli también viaja muy bien, en cajas de plástico poliespan con hielo. Pero en muchos casos hay que asumir un coste mayor como transportar en avión, porque todo no puede ir en barco.

«La reputación de los productos de la Región es extraordinaria, pero hay más competencia» Agroalimentación

-¿Piensa que nuestra fruta de hueso puede entrar bien en Asia?

-Se está intentando, pero China es un mercado muy exigente, y cuando llega allí el producto, cualquier pequeño defecto afecta negativamente. En cambio, los cítricos viajan bien, pero no existe mucho mercado.

-Hay otro sector con un peso importante en la exportación como el energético, ¿cómo va?

-La actividad de los combustibles representa un 23% del total del negocio exterior regional, pero es cierto que le afecta mucho el precio del petróleo a nivel internacional. De hecho, el pasado año bajó algo y en los tres primeros meses de 2019 ha recuperado cuota en el total. También hay que tener en cuenta que este sector alimenta a su alrededor una industria potente del plástico, lubricantes.

-Y luego está el sector químico.

-Por supuesto, ese es un sector brillante, que crece continuadamente. Así, fabricamos y vendemos cada vez más en el extranjero productos cosméticos, de limpieza, aceites esenciales para perfumería. Por otra parte, la industria química ofrece un empleo de alta calidad. Y estoy convencido de que este sector va a seguir creciendo en la Región y ganando más cuota.

«Se está intentando en China con la fruta de hueso, pero es un mercado muy exigente» Mercado global

-¿De qué manera ayuda al ICEX a los empresarios?, ¿cuál es su labor?

-Fundamentalmente, les asesoramos sobre sus proyectos y les facilitamos información del mercado donde quieren ir. Hay que tener en cuenta que contamos con un centenar de oficinas en todo el mundo, que son la representación económica de España ante cualquier país en los temas económicos y de comercio, que recaban una información muy valiosa. También ofrecemos en nuestra web muchos estudios gratuitos.

Apoyo y asesoramiento

-Labor de consultoría impagable.

-Nuestro programa ICEX Next de iniciación, que gestionamos desde la Dirección Territorial, cofinancia, por ejemplo, los gastos de consultoría para el diseño de un plan de negocio internacional, sufragando a las empresas el 50% de los 16.000 euros que costaría. En 2017 se adhirieron 14 empresas murcianas y en 2018 otras 23. Por otra parte, tenemos servicios formativos como la Escuela de Negocios ICEX-CECO que ofrece programas de formación internacional 'online'.

-¿Cuánto personal conforma el servicio de Comercio en la Región?

-Somos treinta personas en la Dirección Territorial, de los que once nos dedicamos a las tareas del ICEX, y el resto lo hacen en el Soivre, en inspección y vigilancia en aduanas de productos de importación y exportación para que cumplan las normas, de hecho algunas mercancías no se despachan sin nuestro certificado. Así pasa con el control de la calidad de frutas y hortalizas, la seguridad de productos industriales de importación o la protección de especies de fauna y flora amenazadas. Además, tenemos el laboratorio de referencia especializado en el análisis de juguetes de plástico llegados de fuera.

-¿Falta estudiar mejor dónde se quiere vender? ¿Se carece de esa estrategia que apuntaba antes?

-A veces sí. Porque hay bastante inconsciencia, pero también es cierto que hay mucho éxito dentro de esa inconsciencia. Aunque, en general, los empresarios que se preparan para dar el salto, se documentan para hacerlo y controlan todos los riesgos. Pero también hay otros que han empezado desde la nada y han hecho negocios increíbles, profesionalizándose después en las exportaciones. Algo que es imprescindible.

«África es el futuro; no podemos estar empeñados en vender todo en Europa» Nuevos retos

Mercado global

-¿La profesionalización de la gestión exportadora cómo puede influir realmente en el desarrollo?

-Deberíamos aspirar a que crecieran más las empresas que exportan todos los años, pero la realidad es que se crece despacio, con subidas que suelen ser del 2, 3 y 4%, depende de cada año. Hay que tener en cuanta que se hacen muchas operaciones pequeñas. De hecho, de las 5.177 empresas que exportaron en el ejercicio 2018, que exportaran por valor de más de 50.000 euros solo había 1.800. De ahí que el reto se encuentra en conseguir facturar al año por encima de esa cantidad y de un modo continuado.

-Usted ve un mundo global lleno de oportunidades.

-Hay que aprovechar las posibilidades donde las haya, como puede ser el acuerdo comercial de la UE con Canadá, ya que la reducción de aranceles nos permite ser más competitivos en este país con una economía muy rica. Las conservas, por poner un ejemplo, tienen la oportunidad allí de poder hacer frente a Perú, uno de los principales competidores gracias a sus costes más bajos. Otro caso relevante es Japón, donde acabamos de firmar un acuerdo. Precisamente, en abril, hicimos una jornada donde vino una delegación oficial nipona a la que asistieron un centenar de empresas de la Región. Y hemos iniciado unos seminarios donde exploramos las posibilidades existentes allí para el aceite, frutas y hortalizas, calzado, moda.

«Hay un claro crecimiento en tecnología agraria, en maquinaria» Diversificación

-¿Cree que estamos haciendo bien los deberes para posicionarnos en Asia-Pacífico, el nuevo gran eje mundial del comercio?

-En todos los sectores se está haciendo. Y una evidencia la tenemos con nuestra presencia en la feria de alimentación Asia Fruit Logistica, en Hong Kong, donde por primera vez en 2014 estuvo el ICEX con un pabellón, donde la representación española la integraban una docena de empresas, todas murcianas; y en la edición de este año, en septiembre, van a ir unas 40 firmas, de las que unas 16 son de la Región. Ese es un dato claro de que hemos arrastrado nosotros a España hacia ese mercado. También hay que destacar los importantes protocolos firmados con China para la entrada de fruta de hueso y uva de mesa. Así que se está bien posicionados. Incluso, hay fabricantes industriales que están produciendo allí y cuentan con filiales propias.

-Otro mercado gigantesco que se encuentra al lado es África. ¿Sigue siendo el gran olvidado?

-África es el futuro. No podemos estar empeñados en vender todo en Europa, donde hay un envejecimiento bestial, una saturación de mercado tremenda, mientras que, sin embargo, tenemos debajo de nosotros un montón de países, con tasas de crecimiento del PIB continuo y una población muy joven, y que representan una enorme oportunidad. Y aunque ahora mismo es una clientela de bajos ingresos que obliga a configurar el producto para ese mercado, existe un enorme potencial. Y aunque son países con complicaciones, por las desigualdades, existe cada vez más una clase media creciente. De hecho, hemos comprobado cuando hemos organizado algún seminario que a la gente le interesa, como pasó con el que organizamos a principios de año sobre Ghana y Costa de Marfil.

Sectores TIC y robotización

-Y más allá de los sectores primarios, ¿se percibe impulso en segmentos más tecnológicos de la Región?

-Hay un claro crecimiento en tecnología agraria, en bienes de equipo. Es el caso de la maquinaria para fabricación alimentaria y envasado, que vendemos mucha, y algunas empresas de robotización. Por otra parte, tenemos sociedades del sector TIC (tecnología de la información y comunicación) que están saliendo, aunque su facturación es más pequeña, claro. No obstante, sucede que dependemos aún mucho del sector agroalimentario, que representa el 45% de las exportaciones en la Región, cuando a nivel nacional se sitúa en el 18%.

-¿Son valorados nuestros productos en el extranjeros?

-Es magnífica la reputación española. Nos conocen y saben que somos serios, imaginativos, de trato fácil y resolvemos los problemas con agilidad. Y los murcianos son los números uno para salir fuera y exportar. Ese carácter no lo he visto en otro lado. Lo que pasa es que debemos tener una mejor percepción de nosotros mismos porque eso nos quita potencial.

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