Un imperio de muebles de madera 'low cost'

Arriba, literas, estanterías y muebles de baño de la empresa Lufe. Sus productos más vendidos son la cama de 30 euros y el cabecero de 20. Abajo, Enrique Arrillaga, fundador de la compañía, en el 'showroom' de Azpeitia. :: MIKEL FRAILE
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Arriba, literas, estanterías y muebles de baño de la empresa Lufe. Sus productos más vendidos son la cama de 30 euros y el cabecero de 20. Abajo, Enrique Arrillaga, fundador de la compañía, en el 'showroom' de Azpeitia. :: MIKEL FRAILE

Muebles Lufe, rebautizada como 'el Ikea vasco', ha multiplicado por ocho sus pedidos. Su dueño pasó de cerrar el negocio familiar a convertirlo en viral

CARLOTA EZQUIAGA MADRID

Enrique Arrillaga hizo todo lo que estaba en su mano para tratar de salvar su empresa familiar. Intentó comercializar nuevos productos: probó con los muebles de pino, con puertas de madera maciza, con camas. Pero ninguno de sus proyectos despegaba. Hasta que, tras cerrar definitivamente su empresa, decidió empezar de cero y vender muebles sencillos de madera solo por internet a un precio muy asequible.

1 Plan de negocio. Tener claro el objetivo es una de las prioridades. Para ello es básico realizar previamente un plan que evite exageraciones.

2 Busca financiación. Es clave para solventar problemas económicos, buscar inversores y estar atento a subvenciones, programas y concursos que puedan surgir.

3 Marketing. Plantear una estrategia de marketing, darse a conocer. Dar visibilidad a la marca es fundamental, al igual que invertir dinero con cabeza y trabajar las redes sociales.

4Dejarse asesorar. Pide consejo a expertos en la materia, es una gran ayuda usar sus conocimientos para encauzar la empresa.

5Descubrir las fortalezas y debilidades. Encuentra los puntos fuertes y maximízalos, conoce las debilidades para poder combatirlas. El objetivo es generar confianza en los clientes.

6Conocer a la competencia. Analiza el mercado cada cierto tiempo, adáptate a los cambios y estudia los competidores. Intenta ir por delante y busca un nicho de mercado.

7Conocer el público objetivo. Tener claro hacia dónde ir, cuál es el público objetivo y de qué manera es mejor dirigirse a ellos. Estudiar sus intereses y ofrecerles soluciones.

8Evitar desmotivaciones. No dejarse influenciar por cualquier opinión, mantenterse firme en el objetivo y tomar opiniones positivas y negativas para perfeccionar el negocio.

9Rodearse de personas de confianza. Un buen equipo es fundamental para sacar el proyecto adelante. Rodearse de gente experta en la materia y planificar el trabajo de cada uno.

10 Ilusión. Parece evidente pero es lo más importante. Empezar un proyecto con ilusión es fácil, pero ser constante y mantener esa ilusión ante las adversidades es fundamental para el éxito.

Y esta vez le fue bien. Muebles Lufe alcanzó el primer año el objetivo de ventas y siguió creciendo poco a poco hasta que hace un mes llegó el 'boom'. La prensa empezó a interesarse por ellos y su web terminó colapsada. Su local en Azpeitia (Guipúzcoa) también se les está quedando pequeño: estaban «más contentos que el copón» con 20 pedidos al día, y ahora les están entrando 160. «Para nosotros, que lo fabricamos todo aquí, pasar de 20 a 160 de un día para otro tiene su complejidad», explica el dueño. «Ahora estamos sacando unos 80 encargos diarios, que ya es cuatro veces lo que hacíamos».

Arrillaga había aprendido mucho de sus fracasos anteriores. Uno de los grandes problemas -reflexiona ahora- fueron los impagos. El fundador de muebles Lufe no se sentía quería volver a pasar por la incertidumbre que suponía esperar a otras empresas «que nos pagaban lo que querían y cuando querían». Evitar los intermediarios, además, les ha permitido ofrecer su producto a un precio muy reducido. Vender solo por internet parecía la forma perfecta de llegar directamente al cliente final (aunque para los escépticos también cuentan con un 'showroom' en Azpeitia). La dificultad -explica el dueño- era darse a conocer con muy pocos recursos.

Ahora, tres años después de su nacimiento, están tan desbordados que se han visto obligados a ampliar su plazo de entrega (que antes era de una semana) a cuatro. «El pedido solía salir de aquí al día siguiente, y queremos volver a eso cuanto antes, pero tenemos que reorganizarnos para dar salida a todo lo que va entrando», dice Arrillaga. Han tenido que ampliar la plantilla, pero formar a los nuevos empleados «es un proceso que lleva su tiempo». Sin embargo, no tienen miedo de morir de éxito: «¡Nos organizaremos!», asegura el fundador. «Es un gran reto; estamos muy ocupados, pero felices».

La clave, en palabras de Arrillaga, es que tienen muy clara su filosofía. «Lo dicen nuestras siglas: fabricamos con madera Local; somos Universales, con precios asequibles para todo el mundo; hacemos productos Funcionales de manera Ecológica. Eso es LUFE. Y desde que empezamos con este proyecto hemos seguido con esos valores, sin desviarnos un ápice». Utilizan madera maciza de pino PEFC proveniente de bosques vascos y están comprometidos con el medio ambiente. Pero el mayor atractivo es el precio: ofrecen una cama «por el precio de un pantalón».

Camas de 30 euros

Esta cama de 30 euros era el producto estrella hasta hace poco. Ahora, con todos los nuevos clientes, los productos se han diversificado y esto les hace más difícil el servicio. Tenían en 'stock' muchas unidades de los productos más vendidos, y ahora les están pidiendo todo el catálogo. Su último lanzamiento, y el que más triunfa últimamente, es un cabecero de madera muy sencillo que cuesta 19,99 euros para una cama de 90 cm, y 29,99 la de matrimonio.

El perfil de comprador, sin embargo, sí se mantiene: la mayoría particulares. En su momento, la empresa hizo un gran esfuerzo comercial para acceder al mercado de los alojamientos turísticos, pero ahora no pueden hacer frente a todos los pedidos. «Llegamos a tener 600 correos sin contestar, y no se puede enseñar a alguien nuevo a hacer un presupuesto correcto para un albergue o un agroturismo de un día para otro», manifiesta el dueño. «Llegará el momento en el que podamos atenderlos a todos», asegura.

Bautizados por los medios y las redes sociales como el 'Ikea vasco', esta empresa guipuzcoana guarda unas semejanzas bastante evidentes con el gigante sueco: los precios, el estilo de los muebles y las instrucciones que incluyen para que sean montados por el propio cliente. Ante esta nueva etiqueta, Arrillaga es de la línea de pensamiento de Oscar Wilde: lo importante es que se hable de uno, para bien o para mal. «Es un honor, pero nos da igual cómo nos llamen. Somos una empresa muy pequeñita, y para nosotros la clave es que nos conozcan».

 

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