Nazario Ibáñez Ortín: «Los clientes diseñarán sus propios cascos personalizados gracias a la tecnología de IA»

-Detrás de su firma hay una larga trayectoria de éxitos, dificultades y sueños de superación.

-Es mucho lo vivido desde que mi padre, siempre apoyado por mi madre, Manoli, emprendió el proyecto de NZI. Una historia empresarial que hemos plasmado ahora en un libro benéfico ('De mi pasión se hizo mi sueño realidad') donde se cuenta toda la historia de la marca española de cascos de mayor éxito internacional y de su fundador. Porque mi padre apostó siempre por fabricar aquí, en nuestro pueblo, con su gente, incluso en los años que todo empezó a deslocalizarse. Y, de hecho, seguimos con producciones más personalizadas, a pesar de que el mercado nos obligó a irnos también fuera. Ahora mismo contamos con siete plantas de fabricación, cinco en China, una en Pakistán y otra que va estar operativa en breve en Argelia -tras dos años de trabajo-, en alianza con socios locales. Aparte de nuestras instalaciones centrales, donde además de la administración, hacemos el diseño y los control de calidad, seguridad y producción.

-¿Cuánta gente trabaja en Yecla?

-Estamos unas 40 personas tras las reestructuraciones realizadas, aunque llegamos a ser en su momento sobre 150. El problema vino con la crisis de 2008 que derrumbó el mercado de la moto, justo en el momento en el que mi padre apostó por elaborar un producto 'premium', de gama más alta, que nos permitiera elevar el valor para poder seguir fabricando aquí. Sin duda, esa buena idea para diferenciarnos, sin embargo, resultó afectada de lleno por la caída del 80% en las matriculaciones del vehículo de diversión, aunque la moto de trabajo urbana seguía vendiéndose. Encima, llegaron productos más baratos de todos sitios.

-NZI ha vendido 21 millones de cascos en 65 países desde sus inicios, ¿cómo se logran esas cifras?

-En primer lugar, hay que tener en cuenta que en los años 80, cuando mi padre empezó, era una utopía fabricar cascos puesto que nadie los llevaba en España. Luego, desde 1992, con la obligatoriedad para circular, se vivió una época dorada donde el mercado no paró de crecer hasta alcanzar una cuota de hasta el 60%. La marca estaba muy bien posicionada. Después, desde 2008, por las circunstancia que comentaba, a mi padre se le cayó la estructura. Vinieron los peores momentos, hubo que despedir a mucha gente con la dureza que eso conlleva, porque además de lo económico está el aspecto sentimental, ya que eran amigos, familias que conocemos, gente muy cercana. Eso duele, y nos costó mucho asimilarlo. Pero había que tomar decisiones, aunque a veces con las prisas no salen las cosas como uno quiere. Pero bueno, continuamos trabajando, y abrimos en 2014 en China. Al final, conseguimos estabilizarnos en 2018, refinanciando la deuda.

-Así llegan a la ambiciosa apuesta de cotizar en el mercado bursátil, ¿cómo se plantean esa vía?

-Hemos pasado momentos delicados, sobre todo porque además de la deuda lo peor es que tampoco teníamos completada la colección de productos. Así se llegó al punto de inflexión. Entonces, un amigo de la carrera, auditor de cuentas, nos ayudó a buscar una solución al tema de la refinanciación. Desde su conocimiento de la situación sabía que para dar el golpe de gas necesitábamos liquidez, así que nos propuso esa vía, ya que tenía la propia experiencia de haber acompañado a otras empresas a la salida a Bolsa. De modo que en 2022 nos sentamos, hicimos un plan de negocio, calculamos el dinero que hacía falta y cómo podíamos aumentar la facturación. También el BME Growth nos aceptó con muy buenos ojos y nos cuidó al ser una industria reconocida que daba este paso. Hubo mucha visibilidad y conseguimos el dinero en un plazo muy corto, de hecho nos habíamos propuesto tres rondas de financiación y lo conseguimos el dinero en dos, compartiendo un proyecto en el que creemos al cien por cien.

-¿Han cumplido las expectativas que tenían en este primer año?

-La verdad es que en 2024 cumplimos el plan de negocio que habíamos establecido, incluso lo superamos. También en este segundo año llevamos los números por encima de lo que habíamos planificado, así que creemos que vamos a terminar más arriba y, especialmente, tenemos muchísimas esperanzas en 2026. Porque vamos a tener completa la colección y ahí es donde podemos dar un golpe de efecto para posicionarnos nuevamente en los mercados maduros, como es España y la Unión Europa, para seguir creciendo.

-¿Qué nuevos proyectos tienen para impulsar la reactivación?

-A partir de la inversión en innovación, con el fin de poder continuar aquí con una parte de la fabricación, trabajamos en un desarrollo puntero y novedoso basado en la personalización del diseño de cascos. Para ello, estamos incorporando la inteligencia artificial (IA) de cara a que el usuario pueda hacer realidad su propio diseño en función de sus características y gustos. Es una tecnología que facilita esa creación para que nosotros la podamos aplicar a la hora de su fabricación. Para ello contamos con un importante 'partner' como es la compañía italiana del sector AGV, que ha creído en el proyecto. Y lo vamos a implementar a partir de septiembre.

-¿En qué niveles de producción se encuentran en la actualidad?

-La evolución ha ido desde unos 250.000 cascos vendidos en 2023, a alrededor de 340.000 en 2024, y pensamos terminar este año por encima de los 400.000. El objetivo es alcanzar un millón y medio para 2029 o 2030. Ese es el reto que tenemos según los estudios de mercado, donde se hace un cálculo de cuántos se necesitarían en función las matriculaciones.

-Ustedes han insistido mucho en la apuesta por los mercados emergentes, ¿el futuro pasa por ellos?

-El 80% de las ventas corresponde a la exportación a esos mercados emergentes, mientras que el 20% restante se dirige fundamentalmente a España, junto a otros mercados maduros. Pero creo que puede elevarse nuestra facturación hasta diez puntos en estos últimos porque se va a crecer de forma exponencial. Aun así, las expectativas siguen puestas en el crecimiento en países asiáticos, en África, América Latina, con colecciones acordes a cada uno de los mercados. De lo que se trata es de subir mucho en ventas y para ello necesitamos producir más, sobre todo, en tiempo y forma. Porque sabemos que los países cada vez están más mentalizados en regular la obligación del uso del casco ante los accidentes, así que estrechamos alianzas donde hay oportunidades y esto es lo que nos ayuda a tirar adelante.

-¿Hay que buscar nuevos nichos?

-Es que contar con diferentes nichos es lo que nos posibilita seguir fabricando en Yecla. Así, contamos con dos líneas diferentes, y una es Fibra B y NZI, nuestra segunda marca, enfocada para los mercados emergentes, donde existen normativas más livianas que abaratan el producto. Por otro lado, más allá de las colecciones para la moto, también diversificamos con otras producciones como son cascos exclusivos para jugadores de hockey patines; hacemos cascos de protección para sectores laborales por encargo; sin olvidar productos concretos hasta para los 'castellers' en Cataluña. Y es que contamos con la tecnología para poder hacer productos especiales. También fabricamos palas de pádel, ya que trabajamos bien el composite de la fibra de carbono, la fibra de vidrio, unos materiales que tiene mucho que ver con los del casco. De hecho, empezamos en 2012 fabricándole a Adidas más de 15.000 unidades. Pero hoy lo que hacemos son encargos de pequeñas series para clubes y entidades, como algo más diferencial y de calidad.

-¿Cómo llegó a convertirse NZI en una marca tan reconocida?

-Hubo años muy buenos en los que pese a ser una empresa pequeñita nos peleábamos con las grandes marcas en posicionamiento. Te parabas en un semáforo y la mayoría de cascos que veías era nuestros. Teníamos pilotos que ganaban en el mundial de motociclismo, como ocurrió en 2006 con Álvaro Bautista y Jorge Lorenzo. También mi padre colaboró mucho con las escuelas de conducción a la hora de hacer cantera. Una vía que queremos volver a potenciar a partir de ahora. Eran unos inicios en los que no entraba producto asiático en nuestro mercado, digamos que todo era venta nacional. Había cuatro marcas en España, de las que tres eran murcianas, y lo digo con orgullo. Son los casos de Shiro y MT. Pero afectó cuando empezó a llegar mucho casco de China a precios muy competitivos entre 2008 y 2010.

-Al final no queda otra que reinventarse más aún, así también han diversificado en otras gamas de productos de ropa y cazadoras.

-Sí, lanzamos hace unos años otra marca, ByCity, que dirige mi hermano Ramón, con la que vestimos al motorista desde los pies a la cabeza con un concepto de producto más urbano. Es un estilo que busca que el cliente vaya vestido como si fuera de calle, pero a la vez protegido. Esa es la filosofía.

-Los empresarios de la Región nunca dejan de reinventarse y los industriales de Yecla han dado ejemplo especialmente.

-Sin duda, nuestro municipio tiene un peso industrial muy diverso. Parece que solo es el mueble y el vino, pero hay empresas de calzado y textil, entre otros. En la zona expositiva que tenemos en nuestra fábrica contamos, precisamente, con una moto de mi abuelo que está ensamblaba aquí por una empresa yeclana, Aciche, una firma mecánica que todavía produce vehículos ligeros. Y es que aquí los polígonos industriales son más grandes que la localidad. Aunque, sobre todo, está la industria auxiliar del mueble.

-¿Usted también sigue esa senda?

-En mi caso llevo 25 años en el negocio, desde que terminé los estudios, tras entrar en el 2000, donde pasé por todas las secciones, desde la homologación de cascos, almacén, taller, ensamblaje, pintura. Conocí todo de la fábrica en aquellos primeros ocho años.

-¿Cómo se reparten las responsabilidades en su empresa familiar y se mantienen tan unidos?

-Nuestro negocio está diversificado y todos somos partícipes. Igual que yo llevo los cascos, mi hermana Mari Carmen se encarga de todas las finanzas. Y al frente de la ganadería y de agricultura está mi hermano Jorge. Tenemos unas 400 cabezas, entre vacas, novillos y toros. Un sector también con sus problemas, pero en el que buscamos defendernos.

-¿El sector taurino ha sido también un elemento distintivo de su negocio?

-Yo digo que nosotros hemos nacido con gasolina y con un capote en la mano. Así que un poco toreros somos todos para dedicarnos al mundo de la empresa. Al final, como el símil taurino, que se puede aplicar a todo en la vida, en este ámbito empresarial hay que ser valiente como ante un toro.

-En el caso de su empresa, ¿se siente preparados y listos para esta nueva era digital?

-Quien se quede dormido y sin asumir lo nuevo se va a quedar fuera. En NZI somos un equipo joven pero con experiencia. Y creo que tenemos la misma oportunidad que mi padre tuvo en el año 1992, cuando todo era mucho más pequeño, ya que la obligatoriedad del uso del casco se centraba solo en mercados maduros como España y Europa. Por tanto, había muchos menos posibilidades. Aunque mi padre supo aprovecharlo y creció. Así que considero que se nos presenta una oportunidad a nivel mundial, porque existe una mentalización general sobre la seguridad. Además, nos pilla en un momento muy bueno, con 40 años de experiencia, una marca consolidada y gente preparada que ya hemos pasado por las malas, que es cuando más te curtes también. De forma que tenemos más que hacerlo bien.