Ferias a campo abierto

Jornada Open Days Curcubits de Sakata / S.S.I.
Jornada Open Days Curcubits de Sakata / S.S.I.

Las firmas semilleras de la Región se organizan para atraer cada año durante la misma semana a centenares de profesionales europeos con capacidad de compra

GINÉS S. FORTE

«Murcia es hoy día un escaparate de cultivos al aire libre». La frase del director comercial de la compañía de semillas, propiedad de Bayer, Nunhems España, Francisco Solera, no puede ser más literal durante la primera semana de julio. Esos días visitan cada año la Región los representantes de una treintena de cadenas de distribución europeas. «Son un centenar y medio de profesionales que llegan en nombre de prácticamente todos los grandes supermercados del continente», concreta el experto. Otras empresas, como Syngenta y Rijk Zwaan, afirman que a sus convocatorias asisten en torno a 300 profesionales. Todos ellos llegan buscando nuevos productos con los que renovar los lineales de miles de comercios en toda Europa y, de paso, transmitir a las compañías locales las necesidades del mercado. «Así nacieron, por ejemplo, unos minimelones piel de sapo con los que atender la demanda que unos distribuidores escandinavos expusieron a la compañía Fitó, a la que explicaron que las piezas que hasta entonces comercializaban resultaban demasiado grandes para el mercado del norte de Europa», revela un especialista del sector que prefiere no aparecer con su nombre por cuestiones de confidencialidad empresarial.

Esta suerte de feria al aire libre se convoca cada ejercicio por un puñado de multinacionales de semillas con presencia en la Región de Murcia (Fitó, Nunhems, Rijk Zwaan, Sakata y Syngenta, entre ellas). Estas compañías son las encargadas de traer a los profesionales de la distribución europea, cada una a sus propias instalaciones y campos de ensayos, con un doble propósito, en palabras del director de Desarrollo de Sakata Seed Ibérica, Aurelio Estopiñán: «Dar a conocer los productos que ya tenemos y captar ideas para nuevos desarrollos, además de alentar, de paso, a que los profesionales implicados se relacionen». Es algo que estas empresas llevan haciendo décadas. Lo que resulta novedoso, y es propio de la Región de Murcia, es que las compañías hayan acordado realizar sus convocatorias durante la misma semana.

LOS DATOS

90%
90%
de las jornadas profesionales en campo de la horticultura nacional se concentran en Murcia y Almería.
2012
es el año a partir del cual las semilleras se organizaron para hacer coincidir sus jornadas en la misma semana.

«Se trata de facilitar el trabajo a los invitados, a quienes resultaba muy difícil atender todas las jornadas a las que se les citaba en la Región de Murcia a lo largo de varias semanas», afirma el experto. «Incluso son los clientes internacionales los que nos lo han pedido», confirma Solera, de la filial de Bayer. Las actuales citas concentradas en unos pocos días, generalmente entre el 1 y el 5 de julio, «se llevan haciendo desde 2012», coinciden ambas fuentes. Santiago Gastón de Iriarte, especialista de Rijk Zwaan, afirma que su empresa fue la que estableció «la fecha para la celebración de estos eventos», que en el caso de los dedicados a las curcubitáceas (especialmente el melón, la sandía y la calabaza), quedó fijada para los primeros días de julio desde que en 2011 convocaron sus denominados Melon Days. La empresa celebró entre los pasados 4 y 5 de julio en La Aljorra su octava edición del ahora llamado Global Melon & Watermelon Event. «El resto de empresas que se ha sumado para realizar estos eventos han elegido las mismas fechas para facilitar la agenda de los profesionales que se desplazan para realizar las visitas», asegura Gastón.

Melones, sandías y cultivos de hoja son los grandes productos en torno a los que se cita el sector en la Región de Murcia«Lo de que la agricultura está en manos de las multinacionales de semillas es un invento de la tele», afirma un experto

El nombre en inglés también es ahora una constante en este tipo acontecimientos. Existen, por ejemplo, el Cucurbits Open Days de Sakata, que este año tuvo lugar del 3 al 5 de julio; el Fito Week 2018, de Semillas Fitó, del 4 al 5 julio en Lobosillo, y el Melon and Watermelon Business Event for Experts, de Nunhems, del 27 de junio al 4 de julio en Cartagena.

Además de esa semana en torno a melones y sandías, tiene gran predicamento en el campo murciano la dedicada en febrero de cada año a los cultivos de hoja, especialmente la lechuga. «Fuimos los pioneros en el desarrollo de un formato de evento global que reunía los diferentes cultivos de hoja en unas fecha determinada y los presentaba a todo el agroalimentario, desde el agricultor al supermercado», afirma Gastón de Iriarte.

Melones, sandías y cultivos de hoja son 'grosso modo' los grandes cultivos en torno a los que se cita el sector en este tipo de convocatorias en la Región de Murcia, «otros como el brócoli y el pimiento no lo hacen así», aclara Solera. Las empresas de semillas también desarrollan jornadas similares en Almería, pero con notables diferencias.

Murcia y Almería concentran en torno al 90% del negocio hortícola español, y entre ambas aglutinan la mayoría de estas demostraciones en el campo, estima Estopiñán. Pero en Almería no existe el acuerdo entre empresas para organizarlas que ya caracteriza a Murcia. Allí los cultivos, bajo invernadero, alargan sus cosechas durante muchos meses, como en el tomate, por ejemplo, por lo que un director de compra alemán, por ejemplo, puede asistir a las jornadas de una empresa almeriense y unos meses después regresar a la de otra firma de la competencia.

En Murcia, donde el cultivo al aire libre impone unas recolecciones más concentradas, resulta más incómodo viajar desde Centroeuropa a las demostraciones de una empresa unos días después de haber visitado otra, así que lo mejor es agruparlo todo en unos pocos días. «Cada una ofrece sus propias variedades diferentes, por lo que no se hacen una competencia directa», explica la fuente que prefiere no revelar su identidad.

«Ahora mismo», añade el experto, «lo que más mueve [el sector] es esto: estas jornadas en el campo durante esos días concretos», en las que los potenciales compradores conocen el origen de los productos. La actividad, continúa, se complementa con «la feria de Madrid (Fruit Atraction), que es el espacio al van los que mandan y hacen los grandes contactos comerciales». Estopiñán recuerda que «antes el agricultor cultivaba lo que estimaba oportuno y luego lo vendía, y en cambio ahora está mucho más sometido a lo que le pide su cliente, que es el supermercado».

En el nuevo contexto es fundamental mantener un estrecho contacto con los distribuidores y con el consumidor para conocer las nuevas tendencias. «Siempre necesitamos siete u ocho años desde que se detecta la necesidad hasta que se pone en el mercado, por eso es importante que cuanto antes se perciba, mejor», añade el directivo de Sakata Seed Ibérica. «Si no sabes lo que quieren los consumidores, no puedes triunfar», sentencia el experto anónimo, quien revela que precisamente con el propósito de adelantarse todo lo posible a las nuevas tendencias ha aparecido una nueva figura dentro de las empresas: el 'chain manager' (responsable de cadena). «Hace más de seis años esta figura ni existía». Se trata de un profesional «dedicado a mantener contacto con todas las cadenas de Alemania, Inglaterra, España,... y estar pendiente de qué quieren, de qué piden, de las tendencias... De ahí sale por ejemplo la proliferación de productos mini o los paquetes de tres pimientos de cada color (rojo, amarillo y verde)».

Atender exigencias de este tipo conlleva una importante labor de investigación detrás. En esos paquetes de pimientos, por seguir con el mismo caso, el distribuidor exige un peso mínimo, pero a partir de ahí pagará lo mismo independiente del tamaño de las hortalizas. De ese modo, al productor le interesa que excedan lo mínimo posible esa exigencia, «cuanto más peso, los costes del suministrador son mayores».

A estas jornadas periódicas de las empresas, en las que se incluyen coloquios y conferencias, también se invita directamente a los productores. «Nos interesa conocer la opinión del agricultor, el comercializador y el consumidor. El producto no funciona si no es aceptado por los tres», explica Francisco Solera, de Nunhems. Para Aurelio Estopiñán, de Sakata Seed Ibérica, en las jornadas de campo también «se trata de juntar a todo el que esté interesado en nuestros productos, desde agricultores a comercializadores, cada uno con sus necesidades, para a partir de la sana discusión desarrollar futuras variedades».

Defender el producto

En ocasiones, apunta, se dan herramientas a los agricultores para que sepan «defender en el mercado un producto que en muchas ocasiones están vendiendo como si se tratase de uno más, cuando resulta que es muy bueno». El experto aclara en este punto que los agricultores, como los distribuidores, también asisten a los eventos de distintas compañías para elegir qué comprarles: «Lo de que están en manos de las multinacionales semilleras no es cierto, es un miedo que ha generado la tele. Los agricultores simplemente compran sus semillas a quien les interesa más», afirma contundente. Lo que sí se hace ahora, en cambio, «es lo que quiere el supermercado».

Más

Contenido Patrocinado

Fotos

Vídeos