«Es necesario que el pequeño comercio esté profesionalizado y tenga una gestión eficaz»

Jacinto Llorca./
Jacinto Llorca.

Jacinto Llorca. Experto en marketing y autor del libro 'Objetivo: vender más'

JUAN RUIZ PALACIOS

Estudió Filología porque le apasionan las letras, pero terminó especializándose en Marketing. Jacinto Llorca (Murcia, 1980), autor del libro 'Objetivo: vender más', da charlas y conferencias a empresarios de América y Europa sobre qué tienen que hacer para mejorar sus negocios. «El producto que venden las tiendas es lo de menos. Lo que de verdad importa es cómo se ofrece al cliente y qué se hace para ser diferente al resto de comercios y grandes almacenes», asegura Llorca, ilusionado con su trabajo. «Los comerciantes minoristas tienen que comprender que su forma de hacer las cosas no puede ser la misma que hace diez años».

- 'Objetivo: vender más' es un referente para los gerentes de pequeños establecimientos que quieren reflotar sus negocios. ¿Cómo surgió la idea de escribir esta obra?

- Las personas que vienen a mis conferencias siempre me preguntan qué pueden hacer para vender más en sus establecimientos. Por este motivo decidí agrupar en una sola obra un compendio de 'pistas' que pudieran servir a los empresarios para que vendieran más. Está dirigida a todos los públicos, desde el director de un hipermercado hasta el dueño de una tienda de calzado. El libro son 365 claves divididas a modo de diario. En cada día aparece una idea y al final se sugiere una reflexión.

- ¿Y funcionan esos consejos?

- Claro que sí (risas). Es muy gratificante, como autor de varios libros de marketing, que alguien te escriba para decirte que tenía una dificultad en su negocio y que ha superado ese problema gracias a los consejos que doy en los textos. Eso es lo mejor de mi trabajo. Por otra parte, creo que es necesario que el pequeño comercio esté profesionalizado y tenga una gestión eficaz. Soy muy crítico, porque muchos gerentes piensan que el problema es culpa de todo el mundo menos de ellos. Y es importante que los comerciantes se miren a sí mismos para conseguir más éxitos.

- ¿Cuáles son las principales carencias del comercio minorista?

- Los dueños de tiendas pequeñas tienen que comprender que su forma de hacer las cosas no puede ser la misma que hace diez años, porque el consumidor lo penaliza hoy en día. Hay muchas empresas que no han evolucionado por este motivo. El producto que se vende es lo de menos; la diferencia está en cómo se está vendiendo.

- ¿Qué es lo más importante?

- Generar experiencias únicas en los clientes, porque se tienen que convertir en los auténticos embajadores de la marca de la tienda. La mejor publicidad es la que hacen los clientes que están satisfechos, porque hablan bien de la marca.

- ¿Cómo se puede competir con unos grandes almacenes que tienen productos más baratos?

- El comerciante tiene que darle una atención personalizada y válida al cliente, de forma que se sienta único y no uno más. También se puede competir en servicios. Las grandes superficies no suelen hacer cosas al detalle. Sin embargo, el dependiente de un local pequeño sí puede llamar al cliente cuando haya recibido el producto que buscaba. Se trata de personalizar el servicio y hacerlo único.

- ¿Qué hace falta para que los comercios resurjan?

- Reivindicarse con los medios adecuados como especialistas. Hay que tener una gran presencia en internet y en dispositivos móviles para conectar con nuevas generaciones de clientes. Si esto se ignora, no habrá nuevos clientes en el futuro. Me doy cuenta también de que los hijos de los comerciantes no quieren heredar sus negocios, porque no hemos hecho del comercio algo atractivo en España. En Colombia, por ejemplo, ser comerciante es una actividad importante para la economía del país. Allí sí hay orgullo de comerciante, y además se reconoce desde el Gobierno. En España, eso no ha pasado nunca; no hay sensibilidad para cuidar a los minoristas.

- ¿Algún consejo anticrisis?

- Son momentos en los que el pequeño comercio tiene que ser valiente. Hay que eliminar los complejos que hay con los grandes almacenes y llevar a cabo acciones que los demás no puedan hacer. Ser exclusivos.