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Murcia suministra materiales y maquinaria de construcción a Israel ante su 'boom' inmobiliario'; en la imagen, obras en Jerusalén. AFP
Murcia duplica sus ventas a Israel en apenas cinco años

Murcia duplica sus ventas a Israel en apenas cinco años

La exportación crece un 30% en 2018 con la demanda de lubricantes, plásticos, 'chuches' y elementos de construcción

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Martes, 8 de enero 2019, 12:29

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¿Tierra prometida? Israel es el mercado más exigente del otro extremo del Mediterráneo, una de las economías desarrolladas que más crece, más empleo genera y más invierte en tecnología. Docenas de empresas de la Región han sabido hacerse un hueco allí y cerrarán 2018 con una facturación cercana a los 70 millones de euros, más del doble que hace apenas cinco años y el triple respecto a 2010. Aceites minerales, policarbonatos, golosinas, materiales para edificar y envases son los productos más demandados por un país que, sin embargo, ofrece su mayor potencial para el sector agroalimentario... siempre que éste se adapte a la vía 'kosher'.

Un total de 176 firmas murcianas vendieron entre enero y octubre mercancías a Israel por valor de 58.021.400 euros, un 30% más que en el mismo periodo de 2017, de acuerdo con los últimos datos del Instituto de Comercio Exterior (Icex). Para hacerse una idea, en todo el ejercicio de 2013, los ingresos sumaron 28,8 millones. Otra comparación: el valor de lo comercializado en Egipto en los diez primeros meses de 2018 apenas pasó de 40 millones , un país con 97 millones de habitantes frente a los 8,7 de Israel.

Murcia también ha logrado ganar el pulso en cuanto a balanza comercial. Hasta 2017 siempre había sido desfavorable por una razón de peso. Israel es, desde los años ochenta, uno de los mayores proveedores del sector agrario regional: desde fertilizantes hasta sistemas de riego y cultivo en invernadero, pasando por equipos de biotecnología y semillas de nuevas variedades. De hecho, Murcia y Almería son los mejores 'calcos' de la agricultura intensiva israelí fuera de sus fronteras. En la actualidad, la tasa de cobertura sobre las importaciones desde el país hebreo (41,3 millones entre enero y octubre) es ya del 140%.

El país está abierto a la entrada de alimentos, pero muchos requieren el certificado 'kosher'

Del total exportado, los lubricantes producidos en el complejo petroquímico de Escombreras suponen un tercio en cuanto a valor (37,6%), les siguen los policarbonatos para plásticos (24%), dulces y confites (11,2%), elementos y maquinaria de construcción (11%) y envases (3,5%). Los bienes de consumo son todavía una asignatura pendiente, solo se venden algunas partidas de muebles y calzado.

Alto poder adquisitivo

Pero merece la pena insistir. El Icex destaca que el crecimiento de la economía de Israel se apoya en el consumo de su clase media urbana, incentivado por recientes bajadas fiscales. Además es uno de los países ricos (35.965 euros per cápita, casi el doble que Murcia y por encima de Japón) con mejores tasas de crecimiento (3,6% en 2018), empleo (solo un 3,9% de paro) e innovación (dedica a ello el 4,7% de su PIB, la proporción más alta del mundo, frente al 1,7% de España). Es un modelo para el Gobierno regional y las 'startups' murcianas en lo referente a incubadoras y aceleradoras de empresas, captación de capital riesgo, eventos tecnológicos, proyectos universidad-empresa, créditos blandos, microfinanciación colectiva y 'business angels'.

Su 'ecosistema' de emprendimiento digital sirve de referencia para las 'startups' de la Región

El alto poder adquisitivo de los israelíes choca con la alta concentración de los sectores de alimentación y distribución. Para controlar la inflación, las autoridades de Jerusalén fomentan la importación de carnes, pescados, bebidas, aceites vegetales, huevos y conservas. Por otro lado, los consumidores hebreos son aficionados a lo nuevo, sobre todo en lo que se refiere a vinos, zumos, salsas, aperitivos, platos preparados y productos 'light' o ecológicos. El problema es que, en muchos casos, los alimentos demandados precisan del certificado 'kosher'; esto es, que sean acordes con la tradición dietética judía. Fini Golosinas, Agrucapers, Salazones Garre y Mercamurcia ya lo han obtenido con buenos resultados.

Es uno de los principales proveedores de empresas y cooperativas del campo murciano

Por otro lado, el déficit de infraestructuras y viviendas que padece Israel resulta un acicate para los fabricantes murcianos de elementos de construcción y mobiliario, así como para firmas especializadas en ingeniería y equipamiento de edificios.

A la hora de entrar en ese mercado, el Instituto de Fomento (Info) destaca que el recurso a agentes comerciales resulta útil, ya que facilitan al proveedor murciano el contacto con fabricantes y distribuidores locales. También operan mayoristas que importan de manera directa y que cubren todo el territorio, dadas las reducidas dimensiones del país.

Negociar allí

Las reuniones comerciales discurren en inglés y no son largas. Los compradores potenciales van al grano y emplean mucho la confrontación, con argumentos contundentes e, incluso, emocionales. Tratan así de adelantarse a los movimientos de los vendedores. Es mejor suministrar poco a poco la información sobre el producto que se ofrece, así los directivos israelíes estarán más preocupados en averiguar la posición de la otra parte y se centrarán menos en sus propios objetivos. En las discusiones es habitual interrumpir al interlocutor. Para ellos es signo de interés.

El Info advierte de que las negociaciones de compraventa tienden al corto plazo. Los importadores buscan el beneficio rápido, operación por operación. Ofrecerles acuerdos de suministro a medio plazo no constituye un buen argumento. Es obligado realizar ofertas muy competitivas, ya que el empresario israelí suele conocer al detalle el mercado internacional de su sector.

Los regateos son duros. Conviene partir con un amplio margen e ir haciendo concesiones poco a poco, combinando rebajas en el precio con mejores condiciones de pago, descuentos por volumen de compra, etcétera. La mayoría de los mayoristas y distribuidores exigen exclusividad, ya que el mercado es pequeño y la información fluye rápidamente entre los clientes potenciales.

Es lo que hay. 'Shalom aleijem'.

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