Más de 200 empresas murcianas se beneficiarán del desarme arancelario japonés

Piezas de atún rojo de la empresa Ricardo Fuentes, listas para ser congeladas y enviadas a Japón. /J. M. Rodríguez / AGM
Piezas de atún rojo de la empresa Ricardo Fuentes, listas para ser congeladas y enviadas a Japón. / J. M. Rodríguez / AGM

Esta semana ya está en vigor el tratado de libre comercio firmado entre Tokio y Bruselas

Juan Carlos Hernández
JUAN CARLOS HERNÁNDEZ

Uno de los mercados más duros de pelar acaba de abrir sus puertas de par en par. El pasado día 1 entró en vigor el tratado que liberaliza el 90% de los intercambios comerciales entre la Unión Europea y Japón. Al menos 200 empresas murcianas que ya vendían al país asiático se beneficiarán de ello a partir de este momento. A éstas se sumarán más en los próximos meses; sobre todo, las del sector agroalimentario, que era el más frenado por las aduanas niponas.

Las autoridades comunitarias prevén que, con este acuerdo, las exportaciones a Japón aumenten un 13% a corto plazo y que las empresas europeas ahorren 1.000 millones de euros al año en aranceles. Los exportadores de la Región no han esperado a ello y ya el año pasado incrementaron sus ventas un 9,2% hasta facturar 111 millones de euros entre enero y noviembre, según los últimos datos del Instituto de Comercio Exterior (Icex).

Murcia es la cuarta provincia que más exporta al archipiélago nipón, solo superada por Barcelona, Madrid y Zaragoza. Sin embargo, los envíos se caracterizan por haber dado fuertes bandazos en la última década. De 34,4 millones facturados en 2009 se pasó a 149,4 millones en 2012 hasta tocar techo dos años más tarde, con 273,6 millones (en este caso, tuvo mucho que ver una importante venta de carburantes de Escombreras). Desde entonces se ha mantenido dentro de una horquilla de entre 124 y 100 millones, con un promedio de 200 empresas exportadoras. En concreto, el año pasado fueron 206, que realizaron más de 4.000 operaciones de venta.

Los productos más demandados de la Región son alimentos. Sobre todo, piezas congeladas de carne de cerdo y atún rojo, casi a partes iguales. Supusieron el 56,5% de los ingresos totales del año pasado. Les siguen zumos y vinos (15% del total), así como especias y aditivos (6%). Plásticos y productos químicos constituyen otra baza de Murcia, con el 16,4% de la facturación total. Las asignaturas pendientes residen en ropa, calzado, muebles, cítricos, conservas hortofrutícolas, golosinas y fármacos.

La balanza comercial es abrumadoramente favorable para Murcia. La cifra de compras desde Japón sumó entre enero y noviembre tan solo 30,5 millones de euros, según el Icex, lo que supone una tasa de cobertura del 360% (en 2017 llegó a ser de casi el 600%). Los principales productos importados son componentes industriales, productos siderúrgicos, sustancias químicas y accesorios de automoción.

Las autoridades españolas destacan que el nuevo tratado tiene importancia geoestratégica a la hora de aumentar la presencia económica en Asia, puesto que ya se están negociando otros acuerdos en este sentido con Singapur y Australia, dos mercados que ambicionan los empresarios murcianos.

Referente

El Tratado de Libre Comercio Japón-Unión Europea (JEFTA, en sus siglas en inglés) es el segundo de los llamados acuerdos económicos de 'nueva generación'. El primero fue con Canadá. Además de la supresión de aranceles incluye inversiones, respeto a los derechos de propiedad intelectual y denominaciones de origen, mecanismos de arbitraje y acceso a contrataciones de obras. Esto último será un acicate para las empresas constructoras de la Región. El JEFTA comenzó a perfilarse en 2013. Su negociación se aceleró cuando EE UU echó abajo el Tratado Transpacífico. Fue ratificado por el Parlamento Europeo en diciembre de 2018.

Canales de cerdo en las instalaciones de ElPozo, una de las firmas que mas exportan allí.
Canales de cerdo en las instalaciones de ElPozo, una de las firmas que mas exportan allí. / Guillermo Carrión / AGM

El JEFTA es el mayor pacto bilateral firmado por la UE. Abarca un tercio del PIB global y el 40% del comercio internacional. El 97% de los productos europeos ya están fuera de los derechos de aduana nipones (incluyendo el 85% de los tipos de alimentos), aunque habrá algunos sobre los que el desarme arancelario se efectuará de manera progresiva a medio plazo, como son quesos, carne de vacuno, determinados alimentos procesados, complementos de piel y calzado, sobre los que se aplicarán contingentes liberalizados.

Mercado y distribución

El Instituto de Fomento (Info) resalta que la sociedad japonesa está muy orientada al consumo, pero con un perfil nacionalista, derivado de décadas de proteccionismo. Indica que para tener éxito es preciso ofrecer productos novedosos con algún valor añadido. Por ejemplo, embutidos y jamones curados, vinos ecológicos o zumos 'funcionales'.

Gran parte de las relaciones con exportadores se efectúan a través de las 'sogo shoshas', compañías comerciales que tienen oficinas de compra en las principales capitales del mundo. Para los negocios de cierta envergadura es aconsejable contactar con los llamados 'keiretsus', grupos industriales que tienen como matrices a grandes bancos.

El sistema de distribución japonés es largo y complejo, con gran número de intermediarios, lo que encarece los productos para el cliente final. No obstante, en los últimos años se ha acometido un proceso de simplificación de los canales tradicionales de comercialización, con el consiguiente abaratamiento de costes.

Negociar ventas

El Info advierte de que las relaciones en Japón se gestan con lentitud, pero nacen para perdurar bajo una confianza mutua que va consolidándose a medida que se repiten las operaciones. Aunque muy cara de mantener, una oficina local es un elemento que facilita enormemente el éxito en ese mercado, al igual que los cumplimientos estrictos de los plazos de entrega, en cantidades muy precisas y bajo un cuidadoso servicio postventa.

A la hora de negociar, el uso del tiempo resulta esencial. Las reuniones empiezan y acaban exactamente a la hora prevista, aunque no se haya cerrado un acuerdo. La agenda fijada es igualmente estricta. No caben charlas informales ni improvisaciones ni flexibilidad en los temas tratados. El tono es serio. El uso de los silencios es común (indican reflexión) y jamás hay que interrumpir las argumentaciones. Por parte japonesa irán varios directivos a la reunión, por lo que es mejor que acudan al menos dos personas por parte de la empresa vendedora.

El material escrito que se aporte (catálogos, ofertas, propuestas, etcétera) debe tener una presencia impecable y estar traducido al japonés o, al menos, al inglés. Deben llevarse varias copias para entregar a cada miembro del equipo negociador nipón. Los contactos comienzan a un nivel ejecutivo elevado y posteriormente son proseguidos por mandos intermedios. Las personas que llevan el peso de las negociaciones no suelen ser las encargadas de cerrar los acuerdos.

Si se utiliza un intérprete, éste tardará más tiempo para traducir del español al japonés que a la inversa. Su lengua es compleja y sutil, con frases largas y cuatro niveles de cortesía según la relación que se desee mantener con el interlocutor.

No todo son rigideces. Las relaciones personales son importantes. Primero se hacen amigos y luego los negocios. Las reuniones sociales después del trabajo en bares de karaoke y restaurantes son comunes. Y es preferible tener buen hígado, puesto que el consumo de alcohol es generalizado y numerosos los brindis. Un sacrificio por el que hay que pasar.

 

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