Japón triplica este año su demanda de productos murcianos

El tirón del primer trimestre no es un simple repunte tras la pandemia. Si se mira atrás, lo facturado por la Región en ese lapso de tiempo nunca había pasado de 27 millones hasta 2019, cuando se llegó a los 43. Este último caso fue consecuencia del desarme arancelario nipón tras la entrada en vigor en aquel año del Tratado Comercial entre Japón y la Unión Europea (conocido como JEFTA, en sus siglas en inglés).

Dicho acuerdo ahorra nada menos que 1.000 millones anuales a los exportadores comunitarios en tasas aduaneras. Sin embargo, la aparición de la Covid interrumpió el 'boom' que se atisbaba desde la Región. Así, las ventas se quedaron en 25 millones durante el primer trimestre de 2020 y en los citados 31 millones en el mismo periodo de 2021.

El tiempo perdido está siendo recuperado a toda velocidad. De ser Murcia la sexta provincia que más exportaba a Japón en 2019 ha pasado a ocupar la tercera posición, solo superada por Barcelona (167 millones entre enero y marzo) y Huelva (97 millones).

Lo más demandado de la Región son los hidrocarburos del Valle de Escombreras, que aportaron 49,1 millones durante el primer trimestre. Les siguen la carne de cerdo, con 17 millones; filetes de atún rojo, con 14 millones; productos químicos, con 4,7 millones, y bebidas, con 2,6 millones.

La diversificación de las ventas es ahora el mayor reto para los exportadores murcianos. Por ejemplo, las conservas vegetales solo facturaron 730.000 euros en los tres primeros meses del año; el pimentón, 573.000; las golosinas, 317.000; los artículos de moda, 115.000, y los cítricos (muy apreciados allí), cero euros. Pocas excusas hay, más allá de las actuales demoras en los transportes marítimos. El 97% de los productos europeos ya están fuera de los derechos de aduana nipones, incluyendo el 85% de los tipos de alimentos.

La balanza comercial es muy favorable para Murcia. Las compras a Japón sumaron entre enero y marzo 4 millones de euros, según el Icex, lo que supone una tasa de cobertura del 2.258%. Los principales productos 'made in Japan' que compran los murcianos –automóviles, furgonetas, tractores, repuestos, máquinas, televisores y artículos informáticos– llegan desde los puertos de Barcelona, Valencia y Algeciras.

El Instituto de Fomento (Info) resalta que los consumidores nipones mantienen cierto perfil nacionalista tras décadas de proteccionismo. Por ello recomienda ofrecer productos novedosos: embutidos curados, salsas, alimentos ecológicos y gourmet, zumos 'funcionales', complementos de moda, muebles con alto nivel de diseño...

Gran parte de las relaciones comerciales se efectúan a través de las 'sogo shoshas', compañías que tienen oficinas de compra en las principales capitales del mundo. Para negocios de envergadura es aconsejable contactar con los 'keiretsus', grupos industriales que tienen como matrices a grandes bancos. El sistema de distribución tiene gran número de intermediarios, aunque en los últimos años se ha acometido una simplificación de los canales de ventas.

El Info resalta que las relaciones en Japón se gestan con lentitud, pero perduran bajo una confianza mutua que va consolidándose a medida que se repiten las operaciones. Una oficina local facilita la penetración en el mercado, al igual que los cumplimientos estrictos de los plazos de entrega, en cantidades precisas y bajo un buen servicio posventa.

El material escrito que se aporta a los importadores debe estar en caracteres kanji. Las reuniones empiezan y acaban a la hora prevista, aunque no se haya cerrado un acuerdo; no caben charlas informales ni improvisaciones. Los contactos comienzan a un nivel ejecutivo elevado y son proseguidos por mandos intermedios. Las personas que llevan las negociaciones no suelen ser las encargadas de cerrar los acuerdos. Aun así, las relaciones personales son importantes, por lo que hay que aceptar toda invitación y brindar con sake sí o sí.