La bola de cristal de los 'food chain manager'

Las nuevas variedades de frutas y hortalizas que constantemente se actualizan en los supermercados tienen detrás en torno a una década de esfuerzos para que den con la tecla del éxito en el mercado. / Lv
Las nuevas variedades de frutas y hortalizas que constantemente se actualizan en los supermercados tienen detrás en torno a una década de esfuerzos para que den con la tecla del éxito en el mercado. / Lv

Desde hace poco más de una década trabaja en el sector agrario un nuevo perfil profesional encargado de anticipar cómo será el mercado del futuro

GINÉS S. FORTE

Al igual que el universo del fútbol tiene cazatalentos que tratan de descubrir a los 'cracks' del mañana, el sector agrario ya cuenta con especialistas capaces de anticipar el futuro. Pero con una salvedad importante: los nuevos 'ojeadores' de la industria hortofrutícola no buscan los potenciales productos 'Messi' o 'Ronaldo' que harán las delicias del público, sino que se centran en conocer qué demandará ese público para transmitírselo a las empresas que ya diseñan las frutas y hortalizas de la próxima década.

La comparación con los ojeadores del fútbol es del asesor de comunicación Vicente de Santiago. Este especialista en la actividad agroalimentaria explica que hace quince años, cuando empezó en el sector, «no se conocía esta figura», denominada 'food chain manager', y que se puede traducir por 'gestor de la cadena alimentaria'. Según su análisis, en el que coincide, entre otros, David Franco, director comercial del gigante murciano de exportación de tomate Grupo Paloma, «ha habido un cambio de mentalidad: se ha pasado de vender lo que se produce a producir lo que quiere el supermercado». Por eso es tan importante adelantarse a las exigencias de la demanda en una industria que precisa años en poder ajustar sus productos para satisfacerla.

De Santiago ilustra la labor de estos expertos con el caso del profesional que detectó hace unos años que un melón piel de sapo de pequeño tamaño triunfaría en los países nórdicos. Ese diagnóstico ha llevado a los obtentores de semillas a invertir importantes esfuerzos por tratar de desarrollar el producto específico. Los 'food chain manager' también han puesto a las empresas sobre la pista del creciente gusto por los productos ecológicos, del rechazo al uso de fitosanitarios, del éxito del formato de frutas y hortalizas para su consumo como 'snacks' (tentempiés) y del desarrollo de nuevas líneas de comercialización 'gourmet', entre otras.

Se ha pasado de vender lo que se produce a producir lo que quiere el supermercado

«Estudiar el mercado para conocer las nuevas tendencias no es patrimonio de ningún sector», aclara Juan Basilio Castaño, director de Activo Humano, una consultora de recursos humanos volcada en el sector agrario. «Eso ya lo hacen las grandes compañías», y añade que «hay que anticiparse a la demanda para ganar posición».

Pero el caso de los 'food chain manager' va más allá. Se trata de expertos que trabajan directamente para las compañías que desarrollan las nuevas semillas de los alimentos que surtirán al futuro mercado. El desarrollo de las variedades que, en todo momento, van sustituyendo a las que sucesivamente quedan relegadas en los expositores de los supermercados (por perder el favor del público o volverse más permeables a las plagas, por ejemplo) exige una media de entro ocho y diez años de trabajo. Ese es el tiempo que necesitan estas empresas, a las que se conoce como 'obtentoras', para investigar y cruzar numerosas semillas hasta encontrar aquella que producirá la fruta o la hortaliza del color, sabor, resistencia o textura deseados. ¿Y qué es lo deseado? Básicamente lo que quiera el mercado en cada momento, que además es diferente según el país. El reto pasa, por tanto, por prever con una década de adelanto cómo serán los alimentos más exitosos. «Si no sabes lo que quieren los consumidores no podrás triunfar», sintetiza De Santiago. «Por eso trabajamos en anticipar lo antes posible», añade Tom Lombaerts, 'food chain manager' de la multinacional Semillas Fitó.

El reto pasa por anticipar con una década de adelanto cómo serán los alimentos más exitosos

«Es como el que diseña coches; que hoy trabaja en un modelo que verá la luz dentro de diez años», apunta Castaño. Al igual que en el sector automovilístico, los productos hortofrutícolas van cambiando permanentemente los modelos (variedades, en este caso). Las naranjas y los tomates que adquirimos hoy ya no son los mismos de hace unos pocos años. El mercado les exige ahora un tamaño y un color, por ejemplo, que no son los de antaño. De Santiago cita el caso de los envases con pimientos de tres colores que se ofrecen en los lineales, y que atribuye a una exigencia que no parte del consumidor, sino que ha creado el supermercado: «Tienen que tener un tamaño y un peso, además del color, muy definidos, porque si no llegas no valen, y si te pasas no entran en el envase».

Para lograr algo así, insiste, «la casa de semillas ha tenido que trabajar al menos ocho años, y si no lo consigue lo tiene que tirar todo». Por este motivo, «nos preparamos para lo que esperamos que venga, y dedicamos parte de nuestros esfuerzos en el desarrollo de nuevas variedades que respondan a dichas necesidades futuras», resume David Bodas, 'food chain manager' de la obtentora Syngenta, con un centro de investigación en Torre Pacheco.

Además de muchos años, las obtentoras invierten más de un millón de euros de media en sacar un nuevo producto que si no tiene éxito no servirá para nada. Por eso, «nos esforzamos en probarlo antes de que llegue al mercado», explica Bodas, y así tener una buena idea de si va a ser bien recibido o no. El 'food chain manager' es la principal pieza para asegurarse de que no se producirán rechazos.

Lombaerts detalla que este trabajo incluye un estrecho contacto con todos los eslabones de la cadena por los que pasa un producto hasta llegar al consumidor, de ahí su nombre en inglés. Así, explica, se busca «entender muy bien qué está cambiando o qué se puede mejorar» antes de transmitir a los encargados de generar las nuevas variedades qué necesidades deberán cubrirse. Hay que «entender el canal de venta del producto final», coincide Bodas, que antes de ser 'food chain manager' trabajó 12 años en la gran distribución.

Cada eslabón tiene sus exigencias: mientras que al transportista le preocupa que su carga resista en las mejores condiciones la dureza del viaje, el supermercado demanda una mejor presentación y el consumidor, por su parte, quiere más sabor, por ejemplo. «Mi función es recopilar esa información y trasladarla a la empresa», resume Lombaerts. El experto de Syngenta, por su parte, abunda en que se trata de «una información muy valiosa que puede ser utilizada para los futuros desarrollos, puesto que no hablamos de un deseo que se pueda hacer realidad en un periodo corto de tiempo».

«Hay que anticiparse», repite el profesional de Fitó, porque las soluciones tardan «de cinco a diez años. Tienes que ser creativo, intentar innovar y», rizando el rizo, «dar una solución sin que alguien te lo pida», explica. Te pueden decir cuál es el problema, continúa, pero «eres tú quien te encargas, en un trabajo bastante abstracto, de dar la solución, y no siempre se da con la tecla». Además, continúa, hay una segunda parte en esta responsabilidad que llega cuando los obtentores han conseguido la solución, y que consiste en transmitir el logro a los puntos precisos de la cadena: «No es lo mismo decirle al agricultor que plante una variedad nueva que aguanta mejor el transporte, que dirigirnos directamente al transportista para que sea él, como cliente suyo, quien se la demande al agricultor».

Los 'food chain manager' surgieron unas dos décadas en Países Bajos y Reino Unido y después se han extendido a toda Europa. «Hace diez años era algo novedoso, ahora ya no tanto», explica Lombaerts. Los expertos consultados coinciden en que de no encontrarse en casi ninguna empresa se ha pasado en ese tiempo a figurar en prácticamente todas las obtentoras. De hecho, añade el profesional, ahora lo que se encuentran son equipos completos: «Yo cuento con varias personas, pero otras empresas tienen incluso a veinte dedicadas a esto». Además, incide en que cree que esta actividad «va a ir creciendo»: los avances en digitalización, entre otros desarrollos, están abaratando herramientas, como el 'big data' (uso de grandes cantidades de datos), «que permiten un mayor contacto con el consumidor».

Esas relaciones con el consumidor, y también con las cadenas de producción, con los productores y con lo que David Bodas define como «otros actores de la cadena de valor, se han ido estrechando en este tiempo», afirma. «Necesitamos compartir cada vez más información para conocer qué se quiere en un futuro, qué necesidades se tienen,... para poder», concluye, «dar respuesta con el desarrollo de nuevas variedades que cubran las expectativas del mercado, del consumidor, de las cadenas,...». Para todo eso se necesita una bola de cristal fabricada con muchos contactos, mucho análisis y cada vez más tecnología.

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