El albaricoque quiere volver al paraíso

Presentación de la agrupación Innovación para la Comercialización del Albaricoque en 2018. / INCOAL
Presentación de la agrupación Innovación para la Comercialización del Albaricoque en 2018. / INCOAL

El sector regional prepara una marca común con la que emular en el mercado en fresco el éxito que hace décadas obtuvo en la industria

GINÉS S. FORTE

El fruto que mordió Eva no fue una manzana. El árbol prohibido «debió ser un albaricoquero», como primera opción, «ya que el manzano no es originario de Palestina». Así figura en la pregunta que la diputada Laia Ortiz formuló en el Congreso de los Diputados en 2012 sobre el libro 'La vegetación de la Biblia', editado por el Ministerio de Agricultura. También es el albaricoquero el cultivo que puede sacar del paraíso del mercado a multitud de productores murcianos que han visto en las últimas décadas cómo la antigua estrella de las conservas tiene dificultades para mantenerse en los nuevos lineales de comercialización en fresco.

Los hasta hace unos años omnipresentes botes en almíbar y tarros de mermeladas apenas se ven ya en las despensas, lo que ha empujado a los productores a buscar alternativas a su en otra época poderoso cliente industrial. «La gente ha cambiado la manera de consumir albaricoques», resume el presidente de la Asociación de Productores y Exportadores de Frutas y otros Productos Agrarios (Apoexpa), Joaquín Gómez. Hasta hace una década la variedad búlida, la más empleada por los conserveros, conformaba dos tercios del cultivo en la Región. Desde entonces su peso ha ido cayendo hasta que a partir de 2014 fue superada por otras variedades. En 2017, último ejercicio del que hay estadísticas oficiales, la búlida no ha llegado ni a la cuarta parte de las 90.000 toneladas de albaricoques extraídas de los campos murcianos. Su antiguo reinado lo ocupan ahora nuevos tipos desarrollados por investigadores, «durante los últimos diez o quince años», para destinarlos preferentemente a la exportación.

LOS DATOS

90.000
toneladas de albaricoques se produjeron en 2017 en la Región, 30.000 menos que hace 25 años.
60%
es la cuota de toda la producción nacional que sale de los campos de la Región de Murcia.

«La industria conservera murciana se ha ido al garete básicamente porque compraba producto barato de la agricultura», explica José Luis Munuera Alemán, catedrático de Comercialización e Investigación de Mercados de la Universidad de Murcia (UMU). «No se apostó por un producto innovador, vendían tonelaje, pero no marca». Ahora, el mismo mal parece acechar a las nuevas comercializaciones en fresco, que apenas logran crecer año a año. El albaricoque murciano se ve en la actualidad lejos de los más de 120 millones de kilos que alcanzaba cada año hace dos décadas y media. «Tenemos unos productores fantásticos, muy profesionales, pero deberían complementar su actividad con más información para trazar buenas estrategias y concentrar la producción para ganar poder en el mercado». De momento, sin embargo, «en la Región de Murcia existe un minifundismo agrícola que no tiene la orientación que demanda el consumidor», apunta Munuera.

Abad: «Debemos ser selectivos y no volver a trabajar con cualquier distribuidor»

Lejos de aceptar este alejamiento del edén, el productor Juan Manuel Ruiz se puso manos a la obra junto al consultor de innovación a la pyme agroalimentaria Juanfra Abad para buscar remedio a un sector regional que agrupa al 60% de toda la actividad nacional y lleva años dando señales de emergencia. Así nació en 2018 la agrupación de empresas Incoal (Innovación en Comercialización de Albaricoque), con cuatro objetivos: «Comprender las demandas de los consumidores, establecer alianzas con las empresas de distribución, planificar la producción y liderar los procesos de promoción y comercialización». Abad es consciente de dificultades como el «individualismo de los agricultores, que afectan a toda la fruta de hueso en general, pero que en el albaricoque es más acusado». Pero, ante todo, localiza el problema en las relaciones con la distribución, que es la que sigue mandando en el negocio. «Incoal trata de ampliar el foco», explica, y sus argumentos son similares a los del catedrático de la UMU: «Debemos generar valor, debemos conocer las tendencias de consumo y estar más cerca del consumidor, y todo eso no se puede conseguir más que entrando de una manera diferente en la comercialización». La estrategia que propone pasa por conocer bien las opciones de distribución y lanzar una marca propia orientada a cualidades como el sabor la, calidad y el color, entre otras, «algo que no ocurre cuando se vende con la marca del distribuidor», acusa. «La fruta fresca de temporada debe posicionarse en una liga de valor, y la de hueso aún más», resume. Abad aboga por cambiar la lógica que dice que «es el distribuidor quién nos elige, por otra en la que seamos nosotros quienes no trabajemos con cualquiera». Se trata de desarrollar desde la producción una marca que conozca el consumidor final, «y eso es un trabajo ímprobo», reconoce, para el que se necesita una mayor agrupación del sector «y que se involucre la Administración».

Munuera: «Aquí no se ha hecho hasta ahora un estudio serio en la vida»

De momento Incoal ha logrado el apoyo de una decena de empresas y, si no se producen contratiempos, en breve van a unirse tres más, «incluidos los dos mayores productores de la Región». En ese momento, explica Abad, representarán al 60% del sector regional, lo que equivale a más de un tercio de toda la producción nacional. Desde que la nueva agrupación se presentó hace un año en la feria sectorial de Berlín, Fruit Logistica, «hemos recibido peticiones de adhesión por parte de empresas de fuera de la Región», asegura Abad, que ve con buenos ojos «establecer acuerdos con distintos territorios que nos permitan abarcar un periodo de producción más largo».

Munuera apunta que iniciativas de este tipo exigen «un plan a largo plazo, y eso precisa profesionales y gente que sea capaz de trabajar coordinadamente con más gente. Esa es la madre del cordero, pero aquí no se quiere colaborar con el vecino porque se considera competencia». Sin embargo, añade, «¿en qué va a pelear un productor de Cehegín con otro de su mismo pueblo que vende lo mismo que él? ¿En precio? Lo que deben hacer es crear una marca que refleje que sus albaricoques son únicos».

Por ahora Incoal espera comenzar a operar con la marca sectorial que está preparando «en el primer semestre de este año». Abad prefiere no dar más detalles de la iniciativa: «Espero hacerlo dentro de un par de meses».

El catedrático de la UMU advierte, en todo caso, que remontar un sector «es mucho más complejo que hacer una campaña de promoción y buscar al papá Estado». A su entender, «lo que se necesita es saber bien qué está ocurriendo en otros países, por qué los consumidores compran o no unas variedades frente a otras... pero para eso tienen que hacer un estudio real, complejo y costoso, y eso aquí no se ha hecho en la vida». Al final, advierte el profesor, «el consumidor elige en función de una calidad-precio determinada, y si consigue algo mejor de lo que le ofrecen los productores murcianos lo comprará. En este proceso son los propios productores quienes tienen que ver por qué no consiguen el valor añadido» necesario para obtener la aceptación del mercado. Resulta clave «conocer qué está pasando por la mente de un consumidor sueco o alemán para, a partir de ahí, hacer una buena estrategia».

«Esa captación de información ya la está desarrollando la distribución, lo que hay que hacer es utilizarla», apunta Abad. El consultor revela que ya se ha lanzado un proyecto «junto a la consejería» para ver cómo la distribuidora finlandesa Kesko estudia a sus clientes. «Ese análisis ya está hecho, la clave es utilizar esa información y conocimiento», concluye.

«Aquí se cree más en los medios tangibles, como las fincas, los edificios y los camiones, y no en el conocimiento para mejorar en el mercado», denuncia Munuera. En la Región de Murcia «hay un cierto nivel de complacencia que lleva a que parezca que todo el mundo debe decir lo mismo o acabas señalado». De ahí, concluye, que baremos como los niveles de renta sigan bajando. «Falta competitividad en el mercado, profesionalidad e información para que nuestra agricultura sea más sostenible. Se necesitan organizaciones profesionales. Hay que hacer planes a tres o cuatro años, no una campaña de promoción y ya está, porque eso es pan para hoy y hambre para mañana».

Abad insiste en las dificultades de conseguir mejoras en un sector tan atomizado. «Nuestra cultura empresarial es individualista, y eso lo debe cambiar el nuevo empresario». El catedrático Munuera se lamenta de que no se esté sabiendo aprovechar ventajas de la Región respecto a otras geografías con producciones baratas, como Turquía, Egipto y Argentina, como nuestra mayor cercanía al mercado europeo y las buenas condiciones climáticas, que, a su juicio, deberían complementarse «con más profesionalización en la comercialización». Si los productores de albaricoque se limitan a «hacer ruido sin tener una planificación y un conocimiento del consumidor, entonces estarán tirando el dinero. Eso es entrar en el desierto». O, dicho de otro modo, supone salir del paraíso que un día alcanzó el sector gracias a la industria conservera y que se debe de tratar de volver a recuperar, en esta ocasión tras conseguir morder bien la fruta en fresco.

Más