«Para vender a China es básico conocer la cultura y armarse de paciencia»

Descifrar los entresijos de los intercambios económicos y socioculturales entre China y Europa en el siglo XVII para comprender las claves del presente y anticipar las del futuro. Es el motor que mueve la ambición investigadora del primer científico europeo en China que consigue una 'Starting Grant' del Consejo Europeo de Investigación, dotada con 1,5 millones de euros y reservada a la excelencia: el historiador murciano Manuel Pérez García. Profesor titular en la Universidad de Renmin, en China, donde imparte clases de Relaciones Internacionales, el 'cerebro fugado' ha dado ya con al menos dos ideas básicas para los empresarios que quieran triunfar en el complicado mercado chino: paciencia, mucha; y la respuesta a una pregunta clave: '¿ofrece algo que no puedan fabricar ellos?'.

-Es el primer científico europeo que consigue financiación del Consejero Europeo de Investigación, nada menos que 1,5 millones, en su programa 'Starting grants'. ¿Cómo les sedujo?

-El programa está dirigido a investigadores excelentes, que trabajen en las denominadas 'fronteras del conocimiento', con proyectos de gran valor añadido que han de desarrollarse en uno de los estados miembros de la Unión Europea durante cinco años. Son proyectos que apuestan alto, con cierto riesgo, con la idea de que el beneficio sea elevado; por eso deben ser pioneros. Mi proyecto aborda los encuentros económicos entre China y Europa y los comportamientos de consumo estableciendo un estudio comparativo entre Macao, en el sur de China, y Marsella, en el sur de Europa, durante la primera industrialización europea.

-¿Y cuál es el rédito que Europa quiere sacar de ese estudio?

-No existen otros proyectos para estudiar la sociedad y el mercado chinos y las pautas de consumo en ese país. Pretendo analizar, desde la historia económica, el mercado de importación-exportación y los modelos de consumo, para saber cómo opera el mercado chino.

-Desde el conocimiento de la historia de esos comportamientos comerciales, ¿pretender anticipar el futuro?

-Aunque el periodo que analizo es desde 1680 a 1840, tiene una gran actualidad, ya que se basa en el debate de la gran divergencia de modelos entre China y Europa. Analizo el fuerte crecimiento actual de China y el retroceso de las grandes potencias europeas, cuando en aquella época ocurría lo contrario. Es una forma de establecer una comprensión más racional de esos modelos económicos, sobre todo utilizando fuentes chinas. Esa es la clave, porque hasta ahora lo hemos analizado con fuentes europeas, pero no chinas. El hecho de estar establecido en China también ayuda.

- Ayude con cuatro claves a cualquier empresario murciano que quiera exportar sus productos a China...

-Es básico invertir en formación para internacionalizar la empresa y establecer una pequeña rama de la firma en China, lo que requiere una mínima inversión que no dará réditos hasta el medio o largo plazo. Tienes que ganarte la confianza del empresario chino, y para eso no basta con el intercambio de 'mails'. Hay que ir a China, aprender la lengua y la cultura y no esperar a que de una simple reunión salgan negocios.

-Y paciencia...

-Mucha. Llevo más de cinco años en China, y en Asia hay que armarse de mucha paciencia. Al principio puede generar frustración, pero hay que tenerla. A veces pecamos de eurocentristas, nos creemos superiores, pero China es un mercado grandísimo; tienen todos los productos que podamos aportar. Hay que discernir el concepto diferencial del producto que se va a vender.

-Del período histórico de las relaciones comerciales Europa-China que ha estudiado, ¿qué conclusiones pueden aplicarse al momento actual?

-Para comprender la política mercantilista china hay que recordar un hecho histórico. El rey Jorge III envió, a finales del XVIII, una de las primeras embajadas diplomáticas de Gran Bretaña para establecer lazos comerciales, y fue recibida por el emperador. Este le dijo al embajador: 'No hay nada que nosotros necesitemos de ti'. Como gran imperio, China tiene todos los productos que Europa le puede ofertar, y siempre mantendrá su idiosincrasia, el 'chinese dream', una política nacional patriótica muy fuerte. Ese mensaje sigue en vigor.

-¿Es el suyo otro 'cerebro fugado'? o vive en China por elección?

-Sí, soy otro 'cerebro fugado'. La internacionalización es fundamental para evitar que ocurra, aunque es un problema universal que China también padece. Desde 2006 trabajo fuera de Murcia y de España. Logré una beca del Instituto Europeo de Florencia, de la Comisión Europea, que me permitió hacer la tesis. Después estuve un año en Estados Unidos y en 2011 me ofrecieron un contrato postdoctoral en China. Gané una plaza como profesor titular en la Renmin University, en Pekín, que está centrada en política internacional. La beca es para cinco años, y dadas las condiciones laborales, que son buenas, seguiremos por allí unos años más. Hay muy pocos profesores europeos establecidos en China, y es un mundo por descubrir.

-¿Es tan duro y competitivo como se transmite el ámbito académico chino para los estudiantes?

-Los estudiantes son muy aplicados, son unas verdaderas máquinas porque son muy racionales y concienzudos en el estudio. En ciencias sociales y humanidades, que requieren un nivel crítico alto, fallan más. La presión sobre los estudiantes es alta, desde que preparan la conocida como 'gaokao', que es el duro examen de acceso a las universidades y que determina su futuro para toda la vida. La presión que se autoimponen tiene como objetivo hacer un máster o terminar sus estudios en Estados Unidos, que es su sueño. Huyen de la polución, de la poca calidad de vida de las áreas urbanas. Pekín estresa mucho, las semanas pasan rápido, el trabajo se acumula... Hacer amistades es complicado.

-Conoce los dos sistemas. ¿Qué puede importar la universidad española de la china?

-La universidad española debería adaptarse más al modelo de una economía de libre mercado. Las oposiciones, la burocracia, la Aneca... son prescindibles. La selección debería hacerse a través de los currículos y líneas de investigación, con meritocracia. Hay que abrir el mercado universitario más allá del amiguismo al mundo para mejorar la competitividad.

-¿Qué oportunidades de negocio puede ofrecer China actualmente a los productos murcianos?

-Muchas, pero no hay que olvidar que introducir productos nuevos es muy difícil. Cualquier empresa occidental, murciana, que quiera establecerse allí, tiene que enfrentarse a una alta competencia, y es básico adaptarse a las peculiaridades del mercado. Un ejemplo paradigmático es la empresa Bimbo: cuando se estableció en China fracasó, y tuvo pérdidas, pero luego acomodó sus productos a los gustos chinos y le fue bien. El clásico 'bollicao', en lugar de comercializarlo con chocolate, lo elaboran con frijol molido en crema, que es lo que les gusta. Es básico ir a China, conocer el mercado, y adaptar tu producto a sus gustos.

-¿Cuáles son las limitaciones del mercado chino?

-Tienen unos sistemas arancelarios muy fuertes, y las negociaciones con las autoridades locales para establecer allí un negocio son duras. Necesitas el beneplácito del Gobierno, y no es fácil, el proceso acarrea un gran desgaste. Ir a ciegas no da frutos. También es importante tener en cuenta que los chinos no te van a desvelar sus cartas en un plazo corto de dos o tres años.

-Pero el incremento de la presencia de empresas españolas en China es incesante...

-Sí, pero el problema de España es que no tiene una política internacional definida con China. Sin ese paraguas los empresarios encuentran grandes lagunas por cubrir.

-El déficit comercial para España es elevado...

-Sí, siempre, hay que dar por asumido que China siempre exportará más a España, que siempre necesitará más de China. Por eso las empresas deben enfocarse desde el punto de vista cualitativo. Ocurre también con las instituciones culturales españolas instaladas en Pekín, que pecan de 'ombliguismo'.

-España recibe anualmente a 177.000 turistas chinos, que se dejan una media de 2.000 euros por cabeza. ¿Cómo puede 'pelear' por su cuota la Región?

-Actualmente hay miles de chinos que aprovechan la movilidad estudiantil de sus hijos y recorren Europa. En algunos casos incluso buscan un lugar para retirarse y vivir. Una cuestión que les interesa mucho es el fútbol. Tanto los equipos españoles como inversión para ellos, como la creación de escuelas de fútbol en China.

-El ritmo de crecimiento de la economía China ha caído como no lo hacía en dos décadas. ¿Qué análisis hace?

-El 'shock' de la bolsa de Shangai y el reajuste energético han sido claves. China tiene que hacer un reajuste en el medio plazo para ser más sostenible a futuro.

-El 'frenazo' chino reduce la demanda de materias primas. ¿Cómo repercute en los mercados españoles?

-Mucho, sobre todo en una economía altamente global.

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