Polonia se erige como el mayor socio comercial de Murcia en Europa Oriental

Un portacontenedores arriba al puerto polaco de Gdansk, la antigua Danzing./Reuters
Un portacontenedores arriba al puerto polaco de Gdansk, la antigua Danzing. / Reuters

Sus pedidos de mercancías se han disparado este año en más de un 25% y casi igualan a los de China

Juan Carlos Hernández
JUAN CARLOS HERNÁNDEZMurcia

Las tierras del Vístula bullen de camiones procedentes de la Región. Los pedidos de los importadores polacos se incrementaron un 25,6% entre enero y agosto, con un resultado de 134,1 millones de euros facturados, muy cerca de alcanzar a China (140 millones), de acuerdo con los últimos datos del Instituto de Comercio Exterior. Los productos más demandados son cítricos, frutas y hortalizas -suponen el 55,5% de los ingresos-, seguidos por plásticos, tuberías de acero, envases, maquinaria, zumos, vinos y artículos de moda. Ya son 380 empresas murcianas las que venden a esta nación eslava, con más de 8.200 operaciones comerciales al año.

Polonia ha ingresado este año en la lista de los ocho mejores compradores comunitarios de productos murcianos, solo superado por Alemania, Francia, Italia, Reino Unido, Holanda, Portugal y Bélgica.

millones de euros facturaron las empresas murcianas con sus ventas a Polonia entre enero y agosto
La cifra se elevó a 156,2 millones durante todo el ejercicio de 2016.
millones obtuvieron las empresas agroalimentarias con sus ventas a los consumidores polacos en los primeros ocho meses del año
A ello se sumaron otros 3,9 millones en vinos, licores y zumos.
millones facturaron las fábricas murcianas con las ventas de productos industriales y maquinaria al país eslavo en el mismo periodo
A tales ingresos se añadieron 3 millones en ropa, calzado y muebles.
firmas murcianas venden mercancías a Polonia, con más de 8
200 operaciones comerciales anuales.
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millones ingresó Polonia con sus exportaciones a Murcia entre enero y agosto de este año.

En Europa Oriental es el 'cliente' por excelencia. En comparación, las compras checas no llegan ni a la mitad: 50,3 millones entre enero y agosto. Lituania, Letonia y Estonia solo suman 30 millones. Los mercados de Eslovenia, Rumanía y Hungría apenas pasan de los 20 millones cada uno. ¿Y Rusia, con sus 144 millones de consumidores? Se queda en 18 millones. Ucrania y Bielorrusia son países anecdóticos, únicamente suponen 7 millones entre los dos.

Desde que comenzó la crisis, Murcia ha duplicado sus exportaciones a Polonia. Y la tendencia sigue al alza. Por ejemplo, el pasado agosto el aumento era ya del 31% respecto al mismo mes del año anterior.

Lo más valorado es la diversificación de las compras polacas. Al tiempo que las frutas y hortalizas se consolidan, se han disparado los pedidos de bebidas (+120%), de productos industriales (+83%) y de bienes de consumo (+66%).

Con sus más de 38 millones de habitantes y una renta per cápita de 18.184 euros (la murciana es de 19.089), Polonia es el mayor mercado de Europa Oriental y el quinto Estado más grande de la Unión Europea. Su economía se encuentra en plena expansión, puesto que la crisis tiene allí una incidencia mucho más leve. Si bien ocupa una situación estratégica en el continente -una población de 250 millones de personas en un radio de 1.000 kilómetros-, el Instituto de Fomento (Info) puntualiza que no debe considerarse como la puerta de entrada a la zona, sino como un mercado en sí mismo.

Pese a su pujanza, aún persisten en Polonia características propias de una economía en transición (burocracia, excesivo peso del sector público y falta de formación empresarial), que irán desapareciendo con la integración en la eurozona, a partir de 2020. Por ello, pueden aparecer ciertas dificultades y retrasos en los compromisos de pagos, así como en el cumplimiento de los contratos.

El Info resalta que los polacos son los empresarios eslavos que más se asemejan a la mentalidad mediterránea de hacer negocios. Por ello desaconseja llegar a dicho mercado con una táctica preconcebida. En su lugar recomienda flexibilidad y adaptación a las oportunidades que se presenten, especialmente en posibles alianzas con firmas locales. Igualmente sugiere contratar los servicios de un agente local que facilite el acceso a las empresas (el conocimiento de idiomas es muy limitado allí) y un abogado que ayude con la compleja burocracia estatal y la redacción de contratos.

Una de las mejores formas de darse a conocer es acudir a las ferias comerciales. Las más importantes son las que se celebran en Poznan (dieciocho al año), resalta el Instituto de Comercio Exterior. Con todo, añade que para vender en ese mercado hay que tener una presencia continuada en el país, bien a través de viajes comerciales frecuentes o abriendo una filial comercial.

En sectores industriales, los negociadores polacos presionan para conseguir transferencias de tecnología y formación técnica de los trabajadores. Es mejor mantener tales concesiones hasta el final de la negociación de acuerdos, indica el Info.

La confianza entre las empresas reside más en hechos objetivos y experiencias comerciales que en las relaciones personales que mantengan sus directivos. La toma de decisiones es lenta por parte de las empresas polacas; está sometida a consenso y a una burocracia heredada del pasado. Es más probable que los retrasos se deban a problemas internos que a falta de interés por la oferta que se está negociando. Hay que tener en cuenta este hecho y seguir insistiendo hasta lograr el contrato, recalca el Info. Al principio de la relación comercial resulta frecuente el uso del prepago, que luego se sustituye por crédito al comprador.

La distribución dentro de Polonia ha sufrido diversos cambios en los últimos años. Ésta se ha visto mejorada con la aparición de grandes centros comerciales y la progresiva incorporación de la distribución moderna, dominada por multinacionales como Ahold, Tesco, Billa y Tengelmann. En cualquier caso, el circuito tradicional se mantiene presente debido a los numerosos núcleos de población rural.

Para los inversores murcianos Polonia es un país atractivo en industria ligera, gracias a sus salarios inferiores a la media comunitaria, a la formación medioalta de sus trabajadores y a su oferta de ventajas fiscales en catorce zonas económicas especiales, a las que hay que sumar el Parque Tecnológico de Cracovia. Cuando se negocia la compra de empresas o la constitución de 'joint-ventures' puede dar la impresión de que pretenden ocultar o engañar sobre el valor de sus activos, pero en realidad es falta de conocimiento sobre estos temas. Cuestión de paciencia.

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